Robert B. Cialdini

Podejmując decyzję na temat czegoś lub kogoś, bardzo często opieramy ją nie na całej dostępnej nam informacji, lecz jedynie na jakimś jej pojedynczym fragmencie. Często jest to fragment ważny i dla decyzji istotny, jednak ponieważ jest to tylko jeden, izolowany element, opieranie całej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczeństwo popełniania błędu. Gdy zaś błąd taki zechce wykorzystać jakiś spryciarz, możemy wyjść na kompletnych głupców, albo jeszcze gorzej.

Przede wszystkim zrozumieć należy fakt, że naszym rzeczywistym przeciwnikiem nie jest osoba posługująca się regułą wzajemności (czy jakimś innym narzędziem wpływu społecznego). Osoba taka jedynie wyzwala – niczym mistrz jujitsu – siły tkwiące poza nią samą. Rzeczywistym przeciwnikiem jest sama reguła, ponieważ to w niej tkwią siły, którym ulegamy.

Zwykle uważamy nastolatków za niezależnych i buntowniczych. Jednak warto zdać sobie sprawę z tego, że dotyczy to najczęściej jedynie ich stosunku do własnych rodziców. Pośród sobie podobnych powszechnie ulegają społecznym dowodom słuszności.

Ogólna reguła jest taka, że kiedy opadnie już kurz wyścigu i widzimy zwycięzców zachowujących się jak przegrani (i na odwrót), to powinniśmy zachować daleko idącą ostrożność w stosunku do okoliczności, które cały ten kurz podnoszą.

Gdy obraz własnej osoby ulegnie zmianie, czyni to człowieka podatnym na różne manipulacje ze strony innych, pragnących tę zmianę wykorzystać.

Gdy przychodzi do dawania wolności, bardziej niebezpieczne jest dawać je tylko do pewnego momentu, niż nie dawać ich w ogóle.

Inaczej niż zwierzęta, których moce poznawcze zawsze pozostawiały wiele do życzenia, ludzie sami stworzyli własną nieadekwatność, konstruując świat radykalnie bardziej skomplikowany niż ten, który zastali.

Nie musisz być gwiazdą, by świecić. Czasami wystarcza, że jesteś jakoś związany z jakąś gwiazdą.

Najlepszym świadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonań człowieka są nie jego słowa, lecz czyny. Obserwatorzy usiłujący wywnioskować, jakie są czyjeś przekonania, bardziej się skupiają na jego działaniach, niż słowach. Psychologowie wykryli, że podobna prawidłowość obowiązuje i przy wnioskowaniu przez człowieka o jego własnych przekonaniach. Podstawowym źródłem informacji o własnych przekonaniach, postawach czy wartościach jest nasze własne zachowanie.

Czasami od myślenia odstrasza nas nie związany z nim wysiłek, lecz wnioski, do jakich moglibyśmy dojść, gdybyśmy się oddali tej czynności.

Pomimo niezwykłego wyrafinowania ludzkiego aparatu umysłowego, który pozwolił naszemu gatunkowi zdominować całą planetę, zbudowaliśmy na Ziemi otoczenie tak złożone, szybko zmieniające się i przeładowane informacją, że możemy sobie z nim poradzić tylko poprzez odwołanie do prymitywnych sposobów reagowania charakterystycznych dla zwierząt, które tak dawno temu prześcignęliśmy.

Raz danych wolności nie można ludziom odebrać bez walki.